Un processus de vente commerciale regroupe les traitements et les opérations qui permettent de convertir des prospects en clients. L’ensemble de ces opérations est décrit et planifié, ainsi chaque acteur à un rôle précis à jouer dans le traitement et la transformation des prospects en client.
C’est un élément déterminant pour calculer l’effort de ventes et ainsi aligner la taille de l’équipe commerciale aux objectifs commerciaux.
Les étapes du processus de vente sont réparties entre le pôle marketing en amont et le pôle commercial en aval. Celles-ci peuvent varier d’un domaine d’activité à l’autre ou d’une société à l’autre cependant nous pouvons noter quelques étapes clés.
LES ÉTAPES CLÉS D’UN PROCESSUS COMMERCIAL
- Génération de lead : la première étape consiste à détecter les signaux d’intérêts émis par des clients potentiels pour les produits/services d’une entreprise
- Qualification des contacts : la seconde étape sera de contacter ces clients potentiels suite à une demande d’informations. Cela permettra de déterminer s’il y a lieu d’aller plus loin dans l’échange et de fixer le prochain rendez-vous.
- Nurturing, qui peut se traduire par « la mise sous couveuse de prospects » : cette procédure vise à maintenir ou renforcer la relation avec un prospect qui n’est pas encore prêt pour la conclusion d’une vente.
- Approche commerciale : c’est le premier rendez-vous qui permet de comprendre précisément le besoin du client et de vérifier que les offres proposées sont susceptibles d’y répondre et ainsi pouvoir préparer une future démonstration.
- Visite commerciale : ce second rendez-vous a pour but de faire la démonstration des offres aux principaux décideurs et de présenter la proposition commerciale.
- Conclusion de la vente : ce troisième et normalement dernier rendez-vous est l’étape de finalisation. Elle a pour objectif de négocier et signer.
- Suivi de la vente : c’est la dernière étape du processus, elle permet de vérifier que les attentes et les besoins du client sont comblés. Un suivi est également nécessaire afin de garder contact et de pouvoir à l’avenir proposer d’autres offres.
En mettant une durée derrière chaque étape, il est facile de déterminer le temps à prévoir pour chaque signature réussie.
COMMENT DÉTERMINER LE TAUX DE TRANSFORMATION D’UN PROCESSUS COMMERCIAL ?
Ce taux de transformation se calcule à partir du moment ou le commercial a pris la main.
Il est basé, soit sur l’expérience de l’entreprise, soit sur une projection future.
Par exemple, prenons pour hypothèse :
- Pour la 1ère étape, taux de transformation de 30%
- Etape 2 : taux de transformation de 60%
- Etape 3 : taux de transformation de 80%
- Etape 4 et 5 : taux de transformation de 70%
Ensuite pour déterminer le nombre de ventes effectives en fonction du nombre de contacts (les leads), il faut utiliser la formule suivante :
Nombre de ventes = nombre de contacts * 30% * 60% * 80% * 70%.
Ainsi, dans cet exemple, il faut exploiter 10 contacts pour atteindre une seule vente effective, soit un taux de transformation de 10%.
Sur le même sujet
NOTRE PARTENAIRE
