La méthode SPANCO consiste à affecter à chaque affaire commerciale un statut d’avancement dont la première lettre est contenue dans l’acronyme SPANCO :

• S pour Suspect

  Un suspect est un contact (une personne) qui est susceptible d’être intéressé par votre offre, car il correspond à votre cible (activité, géographie….). La probabilité qu’il achète est encore très faible.

• P pour Prospect

  Un prospect est un contact qui a démontré un intérêt pour votre offre. Il a par exemple renseigné une fiche contact sur votre site web ou bien il a répondu favorablement à une sollicitation et vous devez le contacter. A ce stade, l’objectif est de décrocher un rendez-vous et présenter votre offre. La probabilité qu’il achète augmente légèrement.

• A pour Analyse 

  Vous avez déjà échangé avec le prospect et vous menez une analyse pour savoir si vous pouvez répondre à son besoin, puis vous préparez la proposition commerciale et vos argumentaires. La probabilité de succès se précise puisque vous connaissez ses besoins et éventuellement la concurrence.

• N pour Négociation

  Vous avez présenté votre offre de produits et services ainsi que votre tarif. La négociation peut porter sur l’offre proposée pour affiner le besoin et/ou les conditions tarifaires. Vous n’êtes pas loin de la signature.

• C pour Conclusion

  C’est la phase de signature, vous levez les dernières objections jusqu’à obtenir le bon de commande signé

• O pour Ordre

  Ce statut correspond à l’exécution de la commande jusqu’au dernier règlement.

Au-delà de ses statuts, il y a 2 autres statuts qui correspondent à l’abandon du processus, soit, car le client a refusé de poursuivre, soit, car vous avez vous-même décidé d’abandonner.