1. Partager les informations

Une grande partie du succès d’un commercial consiste à tout connaître de son prospect. Sa connaissance s’étend de son historique avec l’entreprise (les mailings ou autres sollicitations auquel il a répondu, ses demandes d’information ou ses insatisfactions) à ses préoccupations du moment.

Le CRM doit lui permettre de consulter l’ensemble des éléments afin de l’aider dans le choix d’un point d’accroche, que ce soit avec un prospect ou avec un client. Par exemple, savoir qu’un client a sollicité le SAV, et que celui-ci lui apporté une réponse positive est un bon prétexte pour l’appeler.

Le commercial pourra ainsi lui demander s’il a été satisfait et profiter de cet échange pour lui demander s’il a d’autres besoins, voire lui parler d’une nouvelle offre.

Combien de commerciaux ont perdu des affaires potentielles par manque d’informations ?

2. Supporter le processus de vente

Un processus de vente est l’ensemble des étapes nécessaires (appels téléphoniques, rendez-vous, rédaction puis signature des contrats) depuis l’identification d’un prospect jusqu’au contrat signé.

Pour atteindre ses objectifs de ventes, une entreprise doit définir et affiner son processus et le taux de transformation à chaque étape.

Pour en savoir plus «Qu’est ce qu’un processus de vente commerciale ? »

L’utilisation d’un logiciel CRM est déterminante pour mettre en place et suivre ce processus. Il permet ainsi au directeur commercial de réellement piloter son équipe et d’anticiper les risques :

• Il pourra notamment vérifier l’avancement du plan d’actions commercial. Si son équipe prend plus de temps que prévu dans ses actions, cela engendrera un retard de chiffre d’affaires. Il faut donc s’en apercevoir rapidement afin de mettre en place les actions correctives.
• Il aura également la possibilité d’identifier un dossier qui n’avance pas correctement. Il pourra ainsi décider des changements à effectuer avec le commercial concerné.

Les logiciels CRM les plus récents proposent une représentation très visuelle du processus et de l’avancement individuel (par commercial) et collectif (pour l’ensemble de l’équipe).  Ils proposent également des indicateurs de pilotage en temps réel avec souvent la possibilité de comparer les objectifs et les résultats obtenus par commercial et pour l’entreprise.

3. Définir et suivre un prévisionnel de ventes

Dès qu’un contact se transforme en opportunités de vente, nous venons de voir qu’il est important de suivre son avancée dans le processus.

De plus, il est nécessaire de suivre l’aspect financier, notamment la date prévue de signature, cela permettra de déterminer le montant prévisionnel de vente mensuel dans les 6 à 12 mois à venir.

Pour cela le logiciel doit pouvoir enregistrer les affaires conclues par l’équipe commerciale. Pour chacune, il faut pouvoir renseigner au minimum le montant, le statut d’avancement et la date prévue de signature.

Ces 3 informations permettent au CRM de calculer le prévisionnel de ventes pour les mois à venir. C’est une information indispensable pour le pilotage de l’entreprise.

Pour en savoir plus « Estimer et calculer son CA prévisonnel »

4. Calculer le bonus des commerciaux

Certains CRM offrent la possibilité de paramétrer le calcul automatique de la part variable de la rémunération des commerciaux, si celle-ci est basée sur l’atteinte des objectifs de ventes. C’est surtout un gain de temps et une diminution des risques d’erreurs pour la direction de l’entreprise.