C’est l’une des fonctionnalités qui dépend le plus de votre activité et de votre stratégie de prospection commerciale. Le besoin sera différent suivant votre contexte, que votre positionnement soit B2B ou B2C.
Cette fonction sert à identifier les contacts intéressés par vos offres, communément appelée « génération de leads ». Cela se concrétise par 3 actions : identifier vos cibles, lancer la campagne et analyser les résultats afin d’améliorer la suivante.
7 ENJEUX PRINCIPAUX DE LA FONCTION « PROSPECTER »
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Enregistrer le lancement d’une campagne
Il est nécessaire d’effectuer différents tests pour déterminer laquelle de vos campagnes aura le meilleur rapport investissements/résultats.
Différents tests peuvent démontrer par exemple qu’une campagne de mailing est plus efficace pour certains services qu’une campagne de prospection téléphonique. Il est donc important d’enregistrer les différentes campagnes, leurs natures et leurs résultats.
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Identifier des cibles de prospections
Le CRM doit permettre de sélectionner des critères de recherche les plus précis possibles. Que ce soit des informations concernant l’activité, la taille de l’entreprise, la géographie ou les clients n’ayant pas commandés depuis plus de 3 mois. La qualité de la prospection dépendra autant des capacités du CRM que de la pertinence des données enregistrées.
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Lancer et suivre la campagne de mailing
Si votre stratégie consiste à lancer des campagnes de mailing, le CRM peut vous permettre de créer des e-mails avec un aspect graphique moderne, obtenir un taux satisfaisant de délivrabilité puis vous permettre d’analyser les résultats (nombre d’ouvertures, de clics, de demande de désinscription…).
L’idéal étant que le logiciel vous offre la possibilité de mettre en place un « tunnel » de prospection avec chacun de vos destinataires. Ce système consiste à diffuser une suite d’emails en fonction de la réaction du prospect aux emails précédents, ainsi plus il montre d’intérêts, plus il recevra des informations précises sur ce qui l’intéresse afin de l’inciter à rentrer en contact avec vous.
Ce type d’opération serait impossible manuellement, les fonctions de « marketing automation » que l’on trouve notamment dans les logiciels Mailchimp, Sendinblue ou le français Mailjet sont essentielles pour cette stratégie.
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Lancer et suivre la campagne de télémarketing
Les besoins diffèrent si votre stratégie consiste à lancer des campagnes de prospection téléphonique. Dans ce cas, il vous faut un outil qui permette d’enregistrer le résultat des appels et les prochaines actions à effectuer : rappeler à une date ultérieure, envoyer un mail ou fixer un rendez-vous avec un commercial.
Il est généralement complété par une solution téléphonique de type CTI (Computer Telephony Interface) afin d’automatiser la composition des numéros de téléphone et d’enregistrer les appels.
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Lancer et suivre des campagnes courrier
Si votre stratégie est basée sur des campagnes d’envoi de courriers, les besoins vont consister à enregistrer les réponses positives et à communiquer les résultats à l’équipe commerciale.
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Permettre d’effectuer des statistiques
Comme indiqué précédemment, il est difficile d’estimer à l’avance le résultat des actions entreprises pour générer des « leads ». Il est donc nécessaire de pouvoir effectuer des statistiques sur ce qui fonctionne bien ou moins bien. C’est important de pouvoir croiser les informations marketing et les informations de ventes.
En effet ce n’est pas parce qu’une campagne donne un bon taux de retour que les ventes sont à la hauteur de vos espérances. L’inverse sera également vrai.
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Partager les informations
Pour qu’un passage de relais soit efficace entre l’équipe marketing, qui a identifié des prospects, et l’équipe commerciale, il est important que l’ensemble des informations soit partagé. C’est un gage de réussite commune et c’est également un des atouts des logiciels CRM.
Les 7 autres fonctions principales d’un CRM
Collecter – Prospecter – Vendre – Administrer les ventes – Satisfaire les clients – Collaborer – Piloter – Communiquer