Nous préconisons la méthode SPANCO qui permet d’associer à chaque affaire un statut d’avancement commercial, un montant prévu de contrat et une date prévisionnelle de signature et à chaque statut une probabilité de succès.
Ensuite, il suffit de calculer pour chaque mois, sélectionner les affaires qui doivent se signer et cumuler les montants * les probabilités de succès
Par exemple, nous avons 5 affaires :
| Affaires | Montant | Statut | % succès | Date de signature prévue |
|---|---|---|---|---|
| N°1 | 10000 | Suspect | 5% | Décembre |
| N°2 | 5000 | Prospect | 20% | Novembre |
| N°3 | 15000 | Analyse | 50% | Novembre |
| N°4 | 20000 | Négociation | 80% | Novembre |
| N°5 | 18000 | Conclusion | 90% | Octobre |
Ainsi le prévisionnel du trimestre sera de 30 300€ décomposé mensuellement :
- Octobre : 18 000 * 90% = 16 200€
- Novembre : (5 000 * 20%) + (15 000 * 50%) + (20 000 * 80%) = 163 600 €
- Décembre : 10 000 * 5% = 500 €
2 approches sont possibles pour déterminer le % de succès suivant le degré de liberté que l’on veut laisser au commercial.
- Délégation: Chaque commercial fixe le % de succès de l’affaire en fonction de sa perception de l’affaire. Par exemple, en phase d’analyse il peut être très confiant et attribuer tout de suite 70% au lieu de 50%. A l’inverse si la concurrence est rude pour ce client, il va vouloir attribuer seulement 30%.
- Non-délégation: La direction commerciale affecte le taux en fonction du statut d’avancement et de sa propre expérience, sans tenir compte de la perception du commercial.
La délégation est souvent réservée à une équipe commerciale mature qui saura prendre du recul par rapport à sa perception de l’affaire.
Les logiciels CRM savent en général gérer les 2 approches.
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